今天我們來(lái)寫收官之作“中國(guó)化工貿(mào)易商之創(chuàng)新”，談?wù)勎覍?duì)中國(guó)化工貿(mào)易商今后的發(fā)展的一些建議。

 

　　如果一個(gè)人或者一家企業(yè)要進(jìn)步，你要做的唯一的一件事情就是“你必須離開(kāi)原地”。中國(guó)化工貿(mào)易商也不例外。既然你目前的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)讓你越來(lái)越賺不到錢，你得思考怎樣來(lái)改變了。因?yàn)槟阌媚壳暗倪\(yùn)作模式，即使你和你的團(tuán)隊(duì)拼著命的努力也不會(huì)賺到很多的錢。我見(jiàn)過(guò)曾經(jīng)非常優(yōu)秀的化工貿(mào)易商，他們的老板都向我抱怨中國(guó)的化工貿(mào)易越來(lái)越難做。最近越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)都向卓創(chuàng)打聽(tīng)誰(shuí)是他們的終端客戶，是不是他們做夢(mèng)都希望直銷還是對(duì)中國(guó)的化工貿(mào)易商整體上不滿意？我個(gè)人認(rèn)為，作為橋梁的貿(mào)易公司如果你在買賣雙方之間體現(xiàn)不了你的價(jià)值，他們當(dāng)然會(huì)離你漸行漸遠(yuǎn)，你當(dāng)然也賺不到錢。我認(rèn)為，作為中國(guó)化工貿(mào)易商的你，應(yīng)該在下面方面有所改變。

 

你必須了解你能做什么，你可以做什么。

　　這一點(diǎn)非常的重要。大千世界可以做的事情實(shí)在是太多太多，每個(gè)人和企業(yè)都必須現(xiàn)實(shí)，做自己力所能及的事情，做自己經(jīng)過(guò)一定的努力可以做到的事情。例如我本人，要夢(mèng)想成為100米短跑的世界冠軍是不可能的，因?yàn)槲也痪邆溥@樣的資質(zhì)，即使再努力也沒(méi)有用。

 

　　今天你和你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有了相當(dāng)?shù)姆e累，也就是有了熟悉的客戶群，有了一些你做熟悉了的產(chǎn)品。將你做熟悉了的產(chǎn)品做得更專業(yè)，更深入，讓客戶看到你的價(jià)值，應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的主意。最近我看到在餐飲行業(yè)非常著名的公司湘鄂情大跨度的轉(zhuǎn)型做電子商務(wù)感到不可理解。湘鄂情在餐飲業(yè)已經(jīng)闖出了品牌，而中國(guó)的餐飲業(yè)絕對(duì)不是一個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)，他們?nèi)绻�在這個(gè)行業(yè)里面進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，會(huì)重新翻身，因?yàn)樗�在行業(yè)里面積累的口碑，閱歷和培養(yǎng)的富有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)讓他有翻身的資本，拋棄他們所熟悉的領(lǐng)域，我個(gè)人不認(rèn)為是一件好事。作為化工貿(mào)易商的你也是一樣，你可能看到人家做電子商務(wù)，醫(yī)療器械賺大錢，但不要去眼紅，化工領(lǐng)域同樣可以賺大錢，只是你怎么做的問(wèn)題。

 

　　你也不要吃著碗里的看著鍋里的，老是覺(jué)得人家做的東西賺錢，自己做的東西不賺錢。有些做散水的貿(mào)易商，認(rèn)為桶裝貨賺錢，結(jié)果同樣的團(tuán)隊(duì)去灌桶做桶裝貨，弄得灰頭灰臉；也有做特殊化學(xué)品很成功的貿(mào)易商，看到人家做大宗的化工品，尤其是散水液體化學(xué)品，簡(jiǎn)單干手凈腳，而自己做的這些化學(xué)品品種又多又雜，嘗試著要求自己的員工去“碰”散水液體化學(xué)品，結(jié)果怎么都找不到感覺(jué)。這么多年，你的公司已經(jīng)形成了你自己對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)和風(fēng)格，堅(jiān)持下去是有價(jià)值的。當(dāng)然作為業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，做溶劑的貿(mào)易商也可以進(jìn)軍助劑和樹(shù)脂領(lǐng)域，但你必須充分意識(shí)到玩法完全不同，你得給你的團(tuán)隊(duì)足夠的培訓(xùn)，甚至組建完全新的團(tuán)隊(duì)，你也得讓你的客戶逐漸的接受你進(jìn)軍新領(lǐng)域的價(jià)值，否則作為賣溶劑的你，客戶印象中你只會(huì)賣溶劑。

 

你一定要了解你的客戶，理解你的客戶。

　　知道自己能做什么，可以做什么重要，了解和理解你的客戶更重要。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)大型的貿(mào)易公司，團(tuán)隊(duì)成員非常的勤快，非常的努力，去拜訪客戶的時(shí)候整天在推銷自己所代理的產(chǎn)品，但是與客戶目前所用的產(chǎn)品的匹配度非常的差。然而，勸客戶引入你所代理的產(chǎn)品替代他目前所使用的化學(xué)品是一件不是很靠譜的事情，除非你所推薦的產(chǎn)品具有超棒的性價(jià)比，具有更優(yōu)異的性能，否則為了一些“蠅頭小利”去更改配方，不會(huì)引起技術(shù)人員太大的興趣。正確的做法是與客戶多交流和溝通，了解和理解他的配方和需求，最好是能拿到他的采購(gòu)清單。先幫助客戶解決他采購(gòu)中間棘手的問(wèn)題，幫他們降低采購(gòu)成本，簡(jiǎn)化采購(gòu)流程，縮短采購(gòu)周期，提供比他們目前采購(gòu)渠道更令人放心的服務(wù)，也就是真正的成為他們采購(gòu)部的延伸，然后在不經(jīng)意中引入你想推薦的產(chǎn)品（這一點(diǎn)在他們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)更靠譜）。

 

你必須打造一個(gè)超強(qiáng)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

　　你知道自己能做什么，可以做什么，了解和理解你的客戶很重要，但面對(duì)客戶的需求，你必須能滿足。有一家貿(mào)易公司，與客戶的關(guān)系非常的好，每次報(bào)價(jià)客戶都嫌貴，每次客戶尋求一些特殊原材料的采購(gòu)，他們連找都找不到，或者找到后所報(bào)的價(jià)格比客戶目前的渠道貴很多，你怎么做生意？所以我們的創(chuàng)新之一就是要充分重視采購(gòu)，讓客戶發(fā)現(xiàn)他們從你這里買的東西性價(jià)比超好，當(dāng)他們需要你幫忙尋找新的物料的時(shí)候，你都能及時(shí)找到。

 

采購(gòu)整合，采購(gòu)?fù)獍�，是所有下游的客戶都有興趣做的事情。

　　現(xiàn)在越來(lái)越多的下游客戶，尤其是大的客戶，都有興趣將很多的物料采購(gòu)?fù)獍�。為什么這樣呢？例如涂料廠，常用的原料品種可能有300-400種，可能20%的品種就占了差不多90%的采購(gòu)金額。幾乎所有的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)都不愿意將精力花在這300-400個(gè)品種上面。他們非常清楚的知道，控制住這20%的品種，成本的控制就有了保障。然而，這么多品種的任何一個(gè)缺貨都會(huì)被生產(chǎn)部門和銷售部門“追殺”。他們特別希望找到靠譜的貿(mào)易商，將剩下的80%的品種包下來(lái)，因?yàn)檫@80%牽涉到數(shù)百個(gè)品種，既零散又瑣碎，上游的供應(yīng)商基本上沒(méi)有興趣進(jìn)行直銷。我以前所在的公司采購(gòu)量夠大了，該公司跟不少的大型的供應(yīng)商例如陶氏化學(xué)，巴斯夫等都有戰(zhàn)略合作協(xié)議，理論上，這些供應(yīng)商生產(chǎn)的所有的品種都應(yīng)該直供，但實(shí)際上，他們只對(duì)有一定量需求的品種有直接服務(wù)的意愿，大量的小品種他們更愿意引導(dǎo)下游客戶向他們的經(jīng)銷商購(gòu)買。創(chuàng)新之二，你怎么能做到承接你的客戶的采購(gòu)?fù)獍�？盡管你的客戶有這個(gè)意愿，但你能承接嗎？承接采購(gòu)?fù)獍�，你必須給客戶帶來(lái)下列的好處: a. 你得比他現(xiàn)有的渠道所提供的價(jià)錢更低；b. 你得比他現(xiàn)有的渠道所給予的賬期更長(zhǎng)；c. 你得比他現(xiàn)有的渠道送貨的周期更短。也就是說(shuō)，采購(gòu)?fù)獍�必須讓你的客戶感覺(jué)到他的采購(gòu)成本下降了，他的采購(gòu)操作簡(jiǎn)化了。請(qǐng)記住，如果一個(gè)客戶給你多達(dá)200個(gè)品種，而你這200個(gè)品種只是服務(wù)這一家客戶，要指望你幫你的客戶將成本降下來(lái)？應(yīng)該是天方夜譚。你必須迅速的要求你的團(tuán)隊(duì)將這幾百個(gè)品種銷售開(kāi)。例如，你的客戶要某一個(gè)助劑，每個(gè)月100公斤，而你通過(guò)在市場(chǎng)上銷售可以達(dá)到每個(gè)月2000公斤的銷售量的時(shí)候，你才有可能比他目前的采購(gòu)渠道的成本更低。采購(gòu)?fù)獍�是一個(gè)技術(shù)活，以前有可能只賣20-30個(gè)品種，而現(xiàn)在面對(duì)數(shù)百個(gè)品種的時(shí)候，你必須培養(yǎng)懂產(chǎn)品的專家。否則只是簡(jiǎn)單的買賣，客戶不一定滿意。

 

你一定要順應(yīng)潮流，才能賺錢。

　　目前賣開(kāi)了好多年的產(chǎn)品，很多人都在賣，過(guò)于透明讓你不容易賺錢。而隨著社會(huì)的發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品性能的需求時(shí)時(shí)都在變化，例如，過(guò)去的20年，中國(guó)涂料行業(yè)增長(zhǎng)了不止10倍，迅速野蠻生長(zhǎng)到今天，對(duì)很多涂料品種而言，應(yīng)該是產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，例如，溶劑型的木器漆。面對(duì)嚴(yán)重過(guò)剩的產(chǎn)能，各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)成本的控制異常的緊張，你要賣木器漆用的原材料給下游企業(yè)越來(lái)越難賺到錢。但是，中國(guó)的涂料正在大踏步的向“去有機(jī)溶劑化”邁進(jìn)，輻射固化，水性化，高固含，和可再生資源化正成為無(wú)可爭(zhēng)辯的方向。你應(yīng)該賣有助于這個(gè)發(fā)展方向的原材料，例如，幫助水性化的助溶劑丙二醇丁醚，用再生資源生產(chǎn)出來(lái)的醇酸樹(shù)脂等等。賣這些新鮮的原材料和助劑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)給企業(yè)帶來(lái)的盈利比想象中的好。當(dāng)然，瞄準(zhǔn)進(jìn)口產(chǎn)品的替代，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。只是國(guó)外的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)充分意識(shí)到中國(guó)市場(chǎng)的重要性，將生產(chǎn)工廠在中國(guó)落戶，產(chǎn)品定價(jià)本土化變成了國(guó)外企業(yè)的常態(tài)。所以，如果你要將進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化，幫助客戶大幅度降低成本，已經(jīng)是一件越來(lái)越難做到的事情了。

 

你要充分意識(shí)到電子商務(wù)對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)帶來(lái)的沖擊。

　　電子商務(wù)化是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)目前討論最多的事情，什么B2B,B2C，P2P,等等，然而，中國(guó)化工領(lǐng)域目前還很難產(chǎn)生“京東商城”，慧聰網(wǎng)正努力的在這方面做，勇敢的嘗試。

 

　　某些大宗商品已經(jīng)成功的實(shí)現(xiàn)了大量的網(wǎng)上交易，越來(lái)越多的做大宗化工品的貿(mào)易公司直接將銷售隊(duì)伍砍掉，他們只是建立超強(qiáng)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，將所采購(gòu)回來(lái)的物料交給網(wǎng)上專業(yè)撮合公司。他們會(huì)幫你將你的產(chǎn)品賣給目標(biāo)客戶，并完成余下的一切，而收費(fèi)之低，讓你感覺(jué)到砍掉你的銷售團(tuán)隊(duì)絕對(duì)是你本世紀(jì)所做的最值的事情之一。目前能夠在網(wǎng)上交易的大宗化工品品種有限，對(duì)于數(shù)量眾多，品種繁復(fù)的特殊化學(xué)品，所有的人都在探索怎樣成功的實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)化。有大型的助劑公司告訴我，他們目前不可能將交易平臺(tái)放在慧聰網(wǎng)上做，與手續(xù)費(fèi)無(wú)關(guān)，因?yàn)樗麄兺�一個(gè)品種賣給不同的客戶價(jià)格的差異有時(shí)高達(dá)50%以上，將一切公開(kāi)，有可能大幅度的削弱他們的盈利能力，這是他們所最擔(dān)心的。但是化工品的交易電子商務(wù)化一定是大勢(shì)所趨，這應(yīng)該也是中國(guó)化工貿(mào)易商創(chuàng)新之一。一旦所有的技術(shù)瓶頸和擔(dān)心被解決，我們相信，中國(guó)90%的化工貿(mào)易商都可以在工商稅務(wù)那里注銷掉。

 

不要忽略你與客戶溝通和加強(qiáng)物流管理所帶來(lái)的好處。

　　很多的貿(mào)易商告訴我，現(xiàn)在的下游客戶和上游的生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越不信任他們，不喜歡他們。怎么辦？我告訴他們，你要讓你的客戶喜歡你，你得主動(dòng)的出擊去溝通。以往那種等著客戶詢價(jià)，下訂單，成交的模式一定要堅(jiān)決的拋棄。當(dāng)客戶找你詢價(jià)的時(shí)候，他也同時(shí)在找好幾家詢價(jià)。要命的是，客戶往往只對(duì)數(shù)量大的品種采取幾家詢價(jià)競(jìng)標(biāo)的方式，而數(shù)量眾多的小品種，他們往往不會(huì)組織競(jìng)標(biāo)，而是找?guī)准沂熘�的供�?yīng)商詢價(jià)。如果你有能力接單，而客戶恰恰又跟你打電話，那么你中了頭彩。否則你事后有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你在賣的品種客戶已經(jīng)找別人買了，并且采購(gòu)價(jià)比你所能提供的價(jià)錢高好大一截。你有可能在心里罵客戶蠢，但請(qǐng)記住，客戶的聰明是要由你調(diào)教和引導(dǎo)出來(lái)的，這就是我們說(shuō)的主動(dòng)出擊。

 

　　你得將你的客戶分類，定期的拜訪客戶，有些客戶習(xí)慣用郵件溝通，相關(guān)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員一定要用郵件與對(duì)方去溝通；有些客戶習(xí)慣用QQ,，你就要投其所好用QQ。定期將你正在賣的和所能賣的產(chǎn)品的資料發(fā)給客戶，定期的報(bào)價(jià)（對(duì)同類客戶可以采取群發(fā)的方式），一定可以幫助你增加業(yè)務(wù)量。

 

　　如果你被動(dòng)的等著客戶的通知去送貨，你的物流成本一定不低，你的不少的下游客戶由于生產(chǎn)計(jì)劃的不穩(wěn)定，往往通知你送貨的時(shí)間都非常的短，導(dǎo)致你的物流部門的所有的同事都忙的不亦樂(lè)乎，并且臨時(shí)找車的成本非常的高，你必須改變這種狀況。你可以讓你的業(yè)務(wù)與對(duì)方的采購(gòu)和倉(cāng)庫(kù)管理人員建立良好的友誼，讓他們盡可能提前告訴你送貨的計(jì)劃，讓他們盡可能的將一周內(nèi)要送的品種集中起來(lái)讓你送（盡量的指定一個(gè)時(shí)間段而不是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)送貨）。對(duì)于某些小品種，你甚至可以跟客戶商量寄售的模式。雖然你給客戶的賬期貌似的長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)，但寄售具有強(qiáng)烈的排他性，并且由此減少掉的多次送貨成本足以抵消賬期延長(zhǎng)所占用的資金成本。

 

　　你與倉(cāng)庫(kù)的管理人員搞好關(guān)系絕對(duì)不會(huì)后悔。如果一切打正了做生意，你往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，早上八點(diǎn)鐘送到廠的貨下午五點(diǎn)才卸是常事。而關(guān)系好則不同，他會(huì)根據(jù)他生產(chǎn)的計(jì)劃告訴你什么時(shí)候送到比較合適（避開(kāi)高峰時(shí)間），并且貨到了以后，他們會(huì)很迅速的幫你把貨卸掉，從而變相的降低了你的物流成本。你與相關(guān)的技術(shù)和質(zhì)檢人員處好關(guān)系也不會(huì)后悔。如果你的貨物送到后，檢測(cè)不合格，他們會(huì)主動(dòng)的幫助你找原因，而不是一味的黑著臉要求退貨。以我以往的經(jīng)驗(yàn)，很多所謂的檢測(cè)不合格都可以在雙方的協(xié)商中得以解決（有的時(shí)候真的是檢測(cè)儀器不準(zhǔn)造成的）。

 

粉絲經(jīng)濟(jì)。

　　市場(chǎng)上面貿(mào)易商成千上萬(wàn)，同你類似的貿(mào)易公司也是上百上千，沒(méi)有一個(gè)下游的客戶有精力或者希望找上千家企業(yè)詢價(jià)。他們固定合作的貿(mào)易商并不是很多，如果你有幸成為這批不是很多的其中的一員，你就有機(jī)會(huì)同他做生意。光成為其中的一員只意味著你有機(jī)會(huì)做生意，就像一個(gè)女孩，同時(shí)有十幾個(gè)男孩子在追一樣，最后她只會(huì)同一個(gè)男孩子結(jié)婚。所以把握機(jī)會(huì)很重要。你必須讓他對(duì)你產(chǎn)生依賴性，至少在某些品種方面只向你購(gòu)買，做到這一點(diǎn)的貿(mào)易商在同這家客戶做生意的這個(gè)品種上面盈利都是不錯(cuò)的。請(qǐng)記住，創(chuàng)新之一就是讓你的客戶喜歡你，愿意找你，愿意同你做生意。當(dāng)然，對(duì)于你上游的供應(yīng)商也是一樣，讓他們喜歡你，愿意讓你去服務(wù)他們的目標(biāo)客戶，而不是直銷，這也可能就是上游客戶對(duì)你的支持吧。

 

保密也必須成為企業(yè)創(chuàng)新的一部分。

　　一個(gè)內(nèi)外非常透明的企業(yè)，大家認(rèn)為能賺到錢嗎？保密必須成為企業(yè)創(chuàng)新的一部分。怎樣保密？你必須培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的充分的忠誠(chéng)，雖然你無(wú)法做到要求你的員工為企業(yè)保密，但你應(yīng)該能夠辨識(shí)出來(lái)哪些核心員工是不會(huì)也不可能背叛企業(yè)的。將你的核心產(chǎn)品，核心客戶和核心的采購(gòu)渠道交到你的這些可靠的員工手里管理靠譜。鑒于電腦和優(yōu)盤泄密的普遍性，建議所有員工的資訊都存在公司的硬盤上面，在公司內(nèi)部所有的電腦都設(shè)定禁止使用優(yōu)盤雖然是一個(gè)很笨的方法，但效果還是有的。

 

你必須根據(jù)你所面對(duì)的客戶資源配置你所銷售的產(chǎn)品。

　　前幾天我在煙臺(tái)的時(shí)候，同一大型的貿(mào)易公司在煙臺(tái)的辦事處交談，我告訴他們，你圍繞著煙臺(tái)萬(wàn)華這樣的大型客戶做文章一定靠譜（實(shí)際上他們今年同煙臺(tái)萬(wàn)華的業(yè)務(wù)量與去年同比已經(jīng)增加了一倍）。由于煙臺(tái)地區(qū)很少涂料生產(chǎn)企業(yè)，并且多偏向于低端，你去努力推廣高大上的涂料用原材料絕對(duì)不靠譜，既然你代理陶氏化學(xué)的殺菌劑，而煙臺(tái)地區(qū)海產(chǎn)品的銷售量和生產(chǎn)量非常的大，你如果對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)所存在的大量的防腐和殺菌的需求視而不見(jiàn)，絕對(duì)是一件不可原諒的事情。

 

　　總之，做自己力所能及的事情，做自己可以做的事情，形成并堅(jiān)持自己的風(fēng)格，培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)，讓他們變得更專業(yè)化，努力的順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的潮流，努力的培養(yǎng)你的粉絲供應(yīng)商和客戶群，才能有效的讓自己在下一個(gè)五年和十年生存下來(lái)，一切能幫助你在今后的五年和十年生存下來(lái)的方式和手段都可以稱得上中國(guó)化工貿(mào)易商的創(chuàng)新。因?yàn)槟阏�離開(kāi)原地，在大踏步的前進(jìn)。